Systematik

Mit unserem systematischen Ansatz stellen wir sicher, dass alle Beteiligten von Anfang an das Große und Ganze im Auge behalten und Ressourcen sinnvoll genutzt werden können. Dabei gilt es, wichtiges von unwichtigem zu unterscheiden, zielführendes zu tun und unwesentliches zu lassen. Erst wenn alle Elemente ineinandergreifen, kann digitales live Marketing zur Wertschöpfung im Unternehmen beitragen. In diesem Sinne: Vorhang auf.

Inhalt

Plattformen & Tools

Ja, wir können streamen. Wir kennen alle gängigen maßgeblichen Tools. Seien es Videokonferenz- und Webinarsoftware, virtuelle Eventlocations, digitale Zwillinge von Messeständen oder die zahlreichen Event-Apps. Viele davon finden wir gut, einige überflüssig und manche kontraproduktiv. Dank unseres Wissenspools können wir unsere Kunden entsprechend beraten und die auf ihre individuellen Ansprüche zugeschnittenen Tools finden. Dass wir unsere erprobten Favoriten haben, versteht sich. 

Wir wissen, wie man Tools zur Marketing-Automation verwendet. Wir verstehen, wie Retargeting funktioniert, wie sich Custom- von Lookalike-Audiences unterscheiden und warum das alles für den digitalen Beziehungsaufbau wertvoll sein kann. Die Datenschutz-Grundverordnung (DSGVO) ist uns ebenso vertraut wie der Einsatz der Cookie-Banner, so dass sich unsere Kunden mit uns auch rechtlich auf der sicheren Seite bewegen. 

Und weil es viele großartige Menschen und Lösungen in diesem Bereich gibt und die Entwicklung extrem rasant ist, verfolgen wir einen konsequenten Best-of-Breed-Ansatz, bei dem wir für die jeweilige Aufgabenstellung das beste Paket zusammenschnüren.

Übrigens: die mächtigste Plattform für digitales Live Marketing haben Sie bereits: Ihre eigene Homepage. Streams, Webinare und Live Events, all das lässt sich auf der eigenen Seite abbilden. Wir zeigen Ihnen, wie das geht. 

Formate

Formate und Inhalt bilden jene Themen, die den Unternehmen aktuell am allermeisten unter den Nägeln brennen, wenn es um die Digitalisierung bestehender analoger Formate geht. Die digitalen Möglichkeiten sind zahlreich und vielfältig. Für einen guten Überblick und Eindruck setzen wir auf Reduzierung und Konzentration, um den Einstieg in die Welt der digitalen Live-Kommunikation sinnvoll und praktikabel zu gestalten.

Digitale Events

Bei Digitalen Events handelt es sich um alle Veranstaltungen, deren analoges Original digitalisiert werden soll: Beispielsweise ein Marketingevent (wie z.B. eine Produkteinführung), eine Fachkonferenz mit mehreren Speakern und vielen Besuchern, eine Verbandstagung oder auch eine digitale Alternative für eine abgesagte Messebeteiligung.

  • Was macht aber ein Event zu einem Event?
  • Wie unterscheiden sich digitale Events von analogen?
  • Warum ist Relevanz digital noch wichtiger?
  • Sind Webinare Events?

Ein Blick auf die Abgrenzung von Events zu anderen Kommunikationsinstrumenten hilft bei der eigenen Standortbestimmung, die für Strategie und Konzeption wertvoll ist. So ist ein Event charakteristischerweise geprägt durch das Vorhandensein der folgenden drei Eigenschaften: Inszenierung, Interaktivität und Multisensorik.

Was bedeutet das für Digitale Events?

  • Reicht es aus, anstelle einer inszenierten Produktpräsentation in einer ausgefallenen Location ein Webinar mit Power Point-Folien zu machen?
  • Wollen Interessenten wirklich über einen Chat mit virtuellem Standpersonal kommunizieren?
  • Wie können Menschen bei der Stange – sprich: am Bildschirm – gehalten, bzw. wie zu einer Rückkehr bewegt werden?
  • Kann ein gemeinsames Essen auch ohne physische Nähe stattfinden?
  • Wie können Teilnehmer untereinander kommunizieren?
  • Wie und wann erfolgt der Transfer von digital geknüpften Beziehungen in die analoge Welt?
  • Können Zufallskontakte, wie an einer Bar, auch digital entstehen?
  • Was kann die analoge von der digitalen Welt lernen – und was die digitale von der analogen?

Dies ist nur eine Auswahl vieler Fragestellungen, die sich bei der Zieldefinition eines digitalen Events ergeben. Tatsächlich ist der konzeptionelle Aufwand für ein digitales Event durchaus vergleichbar mit dem eines analogen; ebenso wie die organisatorischen Überlegungen und die technische Umsetzung. Es sind im mindestens genauso viele Lieferanten im Spiel, wie auf einem Messestand.

Das führt dazu, dass die Höhe der Budgets für digitale Events durchaus jenen für analoge Messen und Events entsprechen können. Denn auch gut konzipierte und entsprechend umgesetzte digitale Events haben ihren Preis.

Doch sie bieten gegenüber analogen Events auch mehrere Vorteile: Der Erfolgskontrolle stehen im digitalen Raum vollkommen andere Möglichkeiten offen, als es die Unternehmen bislang von analogen Messen und Events gewohnt sind. Das „Fischen im Trüben“ hat ein Ende und dank einer entsprechenden Lernkurve können Events noch gezielter entlang der Bedürfnisse der Interessenten konzipiert werden. Eine Lernkurve, von der Unternehmen wiederum auch bei der Konzeption analoger Events profitieren werden. Auf Dauer führt dies zu deutlich mehr, qualitativ besseren und zudem auch günstigeren Leads.

Webinare, Webcasts und Serien

Ein Webinar ist vergleichbar mit einer audiovisuellen Online-Sendung. Nahezu beliebig viele Teilnehmer können sich ein solches Webinar live oder On-Demand, also auf Abruf, anschauen. Bei der Live-Version besteht über Rückkanäle zusätzlich die Möglichkeit der Interaktion zwischen Referenten und Teilnehmern – entweder durch Chats, Umfragen oder Videofunktionen. Ohne Interaktionsmöglichkeit spricht man auch von einem Webcast. 

Auch wenn in den meisten Webinaren entsprechende Rückkanäle zur Interaktion vorhanden sind, so haben diese mangels Inszenierung und Multisensorik trotzdem selten einen echten Event-Charakter. Das macht aber nichts, denn Webinare spielen ihre Stärke an anderer Stelle aus:

Wir halten insbesondere Webinarreihen für ein ein extrem mächtiges Tool, wenn es darum geht, das in einem Unternehmens vorhandene Wissen dafür zu nutzen, Beziehungen mit Menschen in den Märkten aufzubauen und zu pflegen.Wir lieben den Spannungsbogen zwischen unverbindlicher Teilnahme und dem aktiven Austausch, der dann entstehen kann, wenn die richtigen Menschen mit relevanten Themen und Bedürfnissen aufeinandertreffen. 

Webinare benötigen viel Willen und Ausdauer. Wer auf einen „Quick Win“ aus ist, sollte lieber mit sehr viel Budget auf ein digitales Event setzen. Denn so überschaubar der Aufwand für einen 45-minütigen Vortrag selber auch sein mag, so mühsam kann es werden, ein Jahresprogramm auf die Beine zu stellen und durchzuziehen: Im mindestens 14-tägigen Rhythmus finden 25 Webinare pro Jahr statt. Inklusive Vermarktung sowie Vor- und Nachbereitung sind hier schnell Drei-Mann-Tage pro Webinar investiert, also 75 bis 100 pro Jahr. Wobei eine wöchentliche Frequenz wirklich ideal wäre.

Der so generierte Content kann jedoch dauerhaft genutzt und zum Abruf zur Verfügung gestellt werden. Dank Vermarktung und Automation können damit konstant Leads generiert und angereichert werden. Ziel ist es, dass Interessenten ein Unternehmen sofort im Kopf und auf dem Zettel haben, wenn aus ihrem Bedürfnis ein Bedarf wird. Und so haben Unternehmen, quasi im Vorbeigehen, einen ersten Schritt in Richtung professionelles Inbound-Marketing gemacht.

Wie bereits gesagt: Webinare, Webcasts und Serien davon sind, richtig gemacht, ein extrem mächtiges Tool!

Virtueller Messestand, a.k.a. digitaler Zwilling, virtual Venue o.ä.

Messestände sind das zentrale Element von Messebeteiligungen. So unverzichtbar Storytelling und gutes Besuchermarketing vor einer Messe und so entscheidend ein gutes Team mit dem funktionierenden Leadmanagement für den Messe-Erfolg sind, so sehr konzentriert sich am Ende alles auf den Messestand – und auch auf ihm.

Die Tage auf und um den Stand sind das, was die Faszination Messe ausmachen.

Bei den hier genannten digitalen Ablegern geht es uns darum, dass die digitale Event-Welt einen Wiedererkennungswert mit vertrauten Umgebungen und Objektdarstellungen enthält, um die Akzeptanz der Besucher zu erhöhen und die Interessenten behutsam in die digitale Event Welt einzuführen. So entstehen klickbare Renderings von Messeständen, Kongresszentren und anderen Locations, in denen die Besucher Infotheken finden, Vortragssäle mit animiertem Publikum, Lounges und nachgestellten Produktdisplays, über die sich die Besucher PDFs direkt auf den eigenen Rechner holen kann.

Die Zukunft wird zeigen, ob sich diese Formate durchsetzen werden. Wir vermuten unterdessen, dass diese bald auf Wikipedia zu finden sein werden. Und zwar als Beispiel unter dem Suchbegriff „Skeuomorphismus“.

Digitaler Workshop

Workshops erfüllen einen ganz eigenen Zweck. Unternehmen veranstalten sie häufig in kleinen Kreisen, intern oder mit Kunden.
Das von der Corona-Krise gezeichnete Frühjahr und der Sommer haben gezeigt, dass Workshops in der digitalen Welt häufig besser funktionieren, als in der analogen. Sie zeichnen sich durch eine höhere Effizienz aus und sind zudem kostengünstiger. Die notwenigen Tools sind in den Unternehmen oft schon vorhanden. So schafft zum Beispiel jedes Videokonferenz-Tool mit der Option für Breakout-Sessions und Whiteboards die minimalen technischen Voraussetzungen für einen digitalen Workshop.
Aber Achtung: Wie so oft steckt auch hier der Teufel im Detail, und der Unterschied zwischen „gut gemeint“ und „gut gemacht“ ist oft zwar nur fein, aber entscheidend. Denn in einer Umgebung, in der sich niemand mal eben die Zeit mit etwas Small-Talk oder einer Hygienepause vertreiben kann, sind strukturierte und funktionierende Abläufe und ein nachvollziehbarer Spannungsbogen elementare Erfolgsfaktoren, und die Unterstützung in Technikhandling und Moderation ist meist unverzichtbar.

 

Content

“Tools follow Content”

Am Anfang steht immer die Frage nach den Inhalten.
Wenn ein Unternehmen weiß, mit wem es worüber und mit welchem Ziel kommunizieren möchte, findet sich das geeignete Tool fast von selbst. Dazu kommt: Inhalte sind im digitalen Raum noch wichtiger als im analogen.

Warum?

Weil die Geduld der Empfänger wesentlich geringer ist.

Wenn jemand morgens um 5 Uhr aufsteht, um drei Stunden mit der Bahn zu einer Messe zu fahren und seine Rückfahrt ohnehin erst am Abend geplant hat, dann wird er einen Vortrag nicht sofort verlassen, wenn er ihm nicht interessant erscheint. Ebenso ist er auch bereit, einige Zeit auf einem Stand zu verweilen, dessen Produktpräsentation ihn eigentlich nicht sonderlich anspricht oder wo er nicht direkt das findet, wonach er sucht.

Das ist digital anders: Der Ausgang ist stets nur einen Klick entfernt.

Andererseits gilt es, sich mit der Frage auseinanderzusetzen, warum derzeit so mancher einen Überdruss angesichts vieler Webinare und digitaler Events empfindet. Die durchschnittliche tägliche Nutzungsdauer von TV und Streamingdiensten beträgt je nach Altersgruppe zwischen 2,5 und 4 Stunden. Fehlende Zeit greift als Argument also zu kurz.

Schauen wir also genauer hin: Relevanz erzeugt Resonanz. So banal es auch klingen mag, so schwer fällt es vielen Unternehmen, mit relevanten Inhalten Resonanz bei ihren Zielgruppen zu erzeugen und darauf basierend mit ihnen in den Dialog zu treten. Das ist digital zwar weder einfacher noch schwerer als analog, aber es ist unverzichtbar, denn die Toleranzschwelle ist bei digitalen Inhalten höher. Deshalb sind die Akzeptanz und Aufgeschlossenheit gegenüber digitalen Inhalten abhängig von der Qualität der Relevanz.

Für unsere Kunden gilt es, sich in Zielgruppen hineinzudenken, neue Perspektiven einzunehmen und Bedürfnisse zu identifizieren. Während sich der Begriff der „Kundenzentrierung“ auf einer Messegrafik als Buzz-Word noch hübsch darstellen oder in Eröffnungsreden von Events wohlklingend einarbeiten lässt, muss dieser nun zum Leben erweckt und in den Mittelpunkt des digitalen Storytelling gestellt werden. Eine große Aufgabe, die wir gemeinsam mit unseren Kunden angehen. 

Vermarktung

Das beste digitale Event bringt nichts, wenn es nicht gefunden wird.

Klar ist, dass Bestandskunden und -kontakte auch für digitale Events die Besucherbasis bilden. Wenn es jedoch um Neukunden geht, sind Unternehmen online auf sich allein gestellt. Können sich Aussteller auf Messen noch einigermaßen darauf verlassen, dass sich potenzielle Neukontakte bereits in unmittelbarer Nähe auf der Messe befinden und man diese durch einen attraktiven eigenen Auftritt auf sich aufmerksam machen und zu einem Standbesuch bewegen kann, entfällt diese Option im digitalen Raum.

Zielgruppenbesitz ermöglicht den Zugang zu bestimmten Zielgruppen. So können Messeveranstalter durch Zielgruppenbesitz ihre Aussteller und Besucher zu einer bestimmten Zeit an einem bestimmten Ort zusammenbringen. Auch Verlage, TV und Social Networks haben diesen Zielgruppenbesitz.
Die meisten Unternehmen aber haben ihn nicht. Daher bezahlen sie diejenigen, die über ihn verfügen, dafür, dass sie Zugang zu den für sie wichtigen Zielgruppen erhalten – sei es als Aussteller auf Messen, als Werbungtreibender in Social Networks, o.ä.

Um neue, bislang unbekannte Besucher für das eigene digitale Event zu gewinnen, gibt es zwei Möglichkeiten:

  • Mit einem wirklich großen Budget das Event auf allen Kanälen vermarkten
    und / oder
  • mit einer Inbound-Strategie nachhaltig eigenen Zielgruppenbesitz aufbauen.

Da große Budgets gerade im Mittelstand selten sind, macht es Sinn, sich einen eigenen Zielgruppenbesitz aufzubauen. Das dauert zwar länger, ist aber nachhaltiger und sichert auch mittel- und langfristig die Gewinnung von Neukundenkontakten.

Hier verwenden wir Methoden des Inbound Marketing und setzen auf drei Elemente:

  • Content
  • Reichweite
  • Automation

Content
Digitale Live-Formate sind das perfekte Medium, um Interessenten in ihrem Entscheidungsprozess zu begleiten und mit interessanten Inhalten zu versorgen. Es geht darum, Mehrwehrte zu bieten statt Werbung zu verbreiten. Darum, Worte mit Taten zu untermauern, um eigene Kompetenz und eigenes Know-how überzeugend zu demonstrieren. Bonus: Einmal produzierte Inhalte sind dauerhaft verfügbar und können im Rahmen der Automation weiterverwertet werden.

Reichweite
Im Netz ist die potenzielle Reichweite nicht auf eine vor Ort anwesende Zielgruppe beschränkt. Jedoch braucht es einen Schlüssel, um Zugang zu dieser potenziellen Reichweite zu erlangen und diese für sich nutzbar zu machen. Dies funktioniert beispielsweise durch erneute Ansprache von Webseitenbesuchern (Retargeting) mit relevanten Inhalten oder dem Aufbau relevanter Zielgruppen über LinkedIn, facebook, Instagram, Pinterest und Co.

Automation
Existierende Inhalte können zur Leadgewinnung genutzt werden, indem diese potenziellen Interessenten gegenüber beworben und ihnen zur Verfügung gestellt werden. Benötigt wird ein automatisierter Prozess, der es ermöglicht, Daten dieser Interessenten zu erhalten und diese entsprechend ihrer Interessen regelmäßig auf weitere Inhalte aufmerksam macht.

Mit diesen drei Elementen können wir unseren Kunden eine hochmoderne B2B-Infrastruktur für die digitale Leadgenerierung aufbauen.